医药乐虎国际官网销售心理分析

[2012年04月19日]  作者:佚名 来源:本站原创

作为一名医药乐虎国际官网代表,要面对的客户其实有两类,一类是直接客户,也就是各销售终端;另一类是医药乐虎国际官网药品最终的购买者,也就是最终客户。这两类消费者都是医药乐虎国际官网代表需要攻克的目标。各销售终端带来的是直接的订单,而药品最终购买者则指引着销售终端是否采购医药乐虎国际官网代表所推荐的产品。


作为一名营销人员,要做好销售就必须牢牢地把握住各类客户的消费心理,研究客户的消费行为。


影响消费者(最终客户)购买行为的因素


消费者行为是指消费者在寻找、购买、使用、评估和处理预期能满足其需要时所表现出来的行为。消费者行为研究就是研究人们如何花费自己的时间、金钱、精力用于消费品购买决策。


影响消费者购买行为因素包括:文化、社会阶层、家庭、年龄、职业、婚姻、经济状况、价值观、心理因素、生活形态等多方面。


作为医药乐虎国际官网药品的消费,影响消费者的购买行为的主要因素也无外乎以上这些方面。当然,医药乐虎国际官网药品始终还是一种药品,具有普通消费品所不具备的特点。

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图3一l消费者行为模式


1.文化因素
文化是消费者个体行为最基本的决定因素。随着文化水平的提高,保健意识的增强,消费者对于预防疾病和身体保健逐渐重视起来,特别是高收入阶层和中老年人对补充维生素、增强免疫力、防病强身、改善生活质量的医药乐虎国际官网药品的消费需求明显增加。


2.社会因素
医药乐虎国际官网药品消费者的购买行为也受到一系列社会因素的影响,如经济发展水平、消费者所处的相关群体、家庭和社会角色与地位等。消费者自身和社会角色与地位对其选择医药乐虎国际官网药品的品牌及档次有直接的影响。
举例来说:儿童和青少年的医药乐虎国际官网消费主要受家庭中家长的影响,而且也多由家长直接代为购买,因此,父母对一些常见病的诊断和治疗方法将直接影响子女长大成人后的医药乐虎国际官网药品消费观念。而都市白领在选购医药乐虎国际官网药品时,更倾向于知名品牌和声誉好的企业的产品,如合资药品、价格较高的进口药等。
作为医药乐虎国际官网代表,应该对经济社会发展与区域内的医疗卫生资源状况有一定的了解,才可以正确地看待与把握不同的消费者的消费行为。


3.个人因素
消费者医药乐虎国际官网药品消费的决策最直接的影响来自于个人因素:
(1)消费者对自己病情及身体状况的感知。许多慢性患者,如高血压、慢性胃炎、糖尿病病人需要长年服药,这些患者在经过多次的医生诊治与处方后,对自己的病情与病理有了一定的认识,知道应该如何用药,因此,这些患者会直接去药店购买部分不需要医生处方的医药乐虎国际官网药品。
(2)消费者对品牌特征的感知。根据调查,约有72.1%的消费者依赖名牌药品,其中有28.7%的消费者还表示购买药品时一定要选择名牌药品。有40 6%的消费者以名牌作为首先考虑的购买对象。以上数据表明,广大消费者对产品的品牌还是比较关注的。此外,对于药品生产企业的品牌也是受消费者青睐与关注的方面。
(3)消费年龄、职业、经济状况。成年人,尤其是对病情判断力强的人,购买医药乐虎国际官网药品的可能性更大;自我保健和自我医疗意识的人、工作节奏快的人、不享受医疗费用报销的人,去药店的次数更多。不同职业对象对药品的需求情况也不同,根据统计,其中离退休职工最高,其次为教师,最低为工人。性别方面,女性需求高于男性。


4.心理因素
医药乐虎国际官网药品的价格变动所引起的消费者行为及心理变化也与其他商品有所不同。医药乐虎国际官网是特殊商品,消费者普遍关注的是药品的疗效,价格并不是最关键、敏感的因素。

表3—1是相关统计机构研究得出的结果,从数据可以看出,医药乐虎国际官网药品在降价和提价两种情况下,在继续购买的基础上,增加购买的消费者人数远远小于停止购买与减少购买的消费者人数的总和。因此,通常情况下,单纯的降价或提价对药品销售是不利的。这主要因为医药乐虎国际官网药品价格系数相对较小,治疗需要时,价钱贵也要买;而不需要时,降价也不买。


另。方面,医药乐虎国际官网药品中,消费者对中药的信任度普遍较高,这主要是受传统中医药文化的影响,中药给广大消费者的印象是毒副作用小,虽然在直接克服疾病方面并不太出众,但在疾病的预防和保健方面的作用显著;对于一些慢性病的治疗比西药更加有效。
 

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