医药乐虎国际官网主动成交的方法

[2012年04月15日]  作者:佚名 来源:本站原创

    1.直接成交

    直接成交是最常见的主动成交方式。直接成交时,医药乐虎国际官网代表通常根据与客户的交流进展,把握客户对产品的利益需求,直接向客户提出成交的要求。比如:


    “张店长,既然你对我们产品的控制感冒症状的效果很满意,那能不能先进一批货在店里销售一下呢?”


  2.总结性成交

  当客户没有明确流露采购意向,有可能是医药乐虎国际官网代表向客户陈述了过多的产品利益点时。让客户一时间难以判断哪些是重点,在这时,医药乐虎国际官网代表有必要主动将刚才进行讨论的众多产品要点进行总结,确认哪些是客户最关键的需求,并以此为理由提出成交要求。

  3.引荐性成交


  有的客户在听取完医药乐虎国际官网代表的产品介绍后,还是犹豫不决,有的是出于对产品安全性的考虑;有的是出于对医药乐虎国际官网代表所推荐的品牌不太熟悉,怕担受风险。因此这时,如果能够向客户提供一些其他包括客户或专业医师在内的专业人士的意见,会更有利于其做出达成交易的决定。比如下面的例子:


    店长:“这药听起来不错,但我从来没有采购过这个牌子的药。”


    医药乐虎国际官网代表:“你对产品的选择的确非常专业,但你对我们产品的品牌大可不用担心,我们的产品现在已经在××连锁大药房、××药店都有销售了,而且我们每月的广告投入是300万元,您可以先试销一下?”

    4.特殊利益性成交


    这里的利益是指客户可能存在的更深层次的需求、即能为客户带来如自我实现、尊重、关注方面需求的利益。如:
    “我们企业每年都会召开两次××疾病的全国研讨会,凡是使用我们产品的医院与药店的代表都可以参加,这可是与国内的同行交流经验的好机会。”

    5.渐进性成交


    有的医药乐虎国际官网代表会遇到一些有被动思维习惯的客户,对于这些客户很难得出完整的利益总结,因此,医药乐虎国际官网代表也需要习惯他们的这种思维模式,逐步和医生确认达成的共识,最终达到成交的目的。例如:


    医药乐虎国际官网代表:“张经理,我们厂的复合型维生素的特点就是各种维生素配比合理,而且价格方面也有优势。这点您能同意吧?”
    药店经理:“是比别家的有价格优势。”


    医药乐虎国际官网代表:“而且我们的产品服用起来还要更为方便一些,普通的同类产品一般都是一天服用两次的,我们的产品一天一片就行了。”


    药店经理:“的确是这样,我们以前卖的几个品种都是一天两次的。


    医药乐虎国际官网代表:“我们产品的销售政策也非常吸引人的,对于年销售额达到×万元的门店我们会给予××%的利润返点,这对于咱们药店应该是有吸引力的吧?”


    药店经理:“这个政策的确不错,但你们的确能在广告宣传方面支持我们零售企业做到这么好的业绩吗?”
    (终于找到利益要点了,药店经理对于企业的销售支持力度以及利润返点感兴趣)


    医药乐虎国际官网代表:“这当然没有问题,我们企业是大型的合资药厂,今年对于复合维生素的市场推广计划都已经制订完了,如有必要我可以给您详细介绍一下。而且对于市场的反响如何,您的店可以先试着进一部分试销一下,试销完后我再与您约时间,看看实际的销售情况怎么样。’’

    6.转换性成交

    对于某些客户,医药乐虎国际官网代表向其推荐产品时,虽然客户对医药乐虎国际官网代表推荐的产品及相关服务都已经表示比较满意了,但有时却由于某些原因,当即承诺进行采购可能存在着顾虑,客户在此时往往会找出一些合理的理由拖延达成交易的时闻。比如有时与采购经理达成了比较好的销售沟通后,医药乐虎国际官网代表拿出拟好的销售合同希望采购经理当时能够签字。这时采购经理会表示:“这需要由店长来签字,今天他不在,你把合同留下,我之后找他签字再联系你过来。”在这种情况下,如果医药乐虎国际官网代表完全听从了他的意见,很可能会发现过了几天后他会忽然改变主意了。因此医药乐虎国际官网代表对此应当做一些提前的准备,把成交的内容转换成客户难以拒绝的方式。如:


    医药乐虎国际官网代表:“张经理,现在您同意我们公司的新药确实适合在贵店进行销售,那看咱们是不是可以先签订一个销售合同呢?”

    采购经理:“可以,这样吧,你把合同留下,我们公司的合同需要店长签字的,下周一你打个电话过来,看合同签完没有。”

    医药乐虎国际官网代表:“张经理,谢谢您这么周道,不过我们今天可以先签一个意向书,我们公司要求这由采购工作负责人签就可以了,这样也可以作为我们销售人员的工作成绩,意向书我也带了,您在这里签您的名字就可以了。”

    7.假设性成交

    医药乐虎国际官网营销达成最终的交易时,不单要看是否成交,还要看成交的数量。有时,客户自己可以决定的购买范围很大,从一盒到几件都可以直接做主。对于这些客户,如果购买后,对具体的定购数量不敏感,医药乐虎国际官网代表完全可以抓住机会,通过几个具有选择性的假设,将客户的购买潜力变成实际的成交交易额。例如,在客户决定进货数量时,医药乐虎国际官网代表可以用一组选择问句来与客户进行交涉:“那么我是给您先送两件还是四件呢?',这与向客户进行设问句形式的询问自然存在着不同。如果医药乐虎国际官网代表这样问:“您看第一次我给您送多少货呢?”客户也许会说:“以前没卖过你们的产品,不知道会卖得怎么样,你先给送十盒卖着看看吧。”

    8.选择性成交

    选择性成交指在有多个可选方案时,由医药乐虎国际官网代表提出不同的方案供客户进行选择,以此来确保至少一种方案能够最终达成交易。例如:

    “您是进60粒包装的还是120粒包装的。”

    “您是进单盒包装的,还是这种一疗程装的。”
 

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