几种医药乐虎国际官网客户异议的处理方法

[2012年04月13日]  作者:佚名 来源:本站原创

  1.无兴趣异议的处理


  无兴趣的异议通常是指客户不关心医药乐虎国际官网代表所推荐的产品能否满足他的需求。针对这种情况,医药乐虎国际官网代表需要设法帮助客户关注那些对他而言可能尚未意识到的需求。通常的做法是利用精心准备好的封闭式探询,来帮助客户确定需求。当对现有的产品表示满意时,通常也就是会表现出目前还没有遇到正在使用的药品可能存在的问题。

    医药乐虎国际官网代表应该通过一系列从客户角度出发考虑的问题帮助客户辨别可能影响其的治疗效果/商业利益的各种因素,之后再通过陈述产品的利益来满足客户新发现的需求。对于客户满足于现有的产品时,医药乐虎国际官网代表可以针对客户尚未认识到的现有产品无法满足的利益来应对客户的无兴趣反应。

    2.怀疑态度异议的处理

    怀疑态度是在医药乐虎国际官网:代表陈述完产品的价值后,客户可能仍不相信产品具有医药乐虎国际官网代表所强调的特征,或怀疑产品能够提供医药乐虎国际官网代表所强调的利益。

    客户产生怀疑态度的原因一般是由于他们需要更多的关于产品如何满足其需求方面的信息,但医药乐虎国际官网代表所提供的资料还不足。

    怀疑态度的客户需要对照严格验证的相关证明、文件,以证实医药乐虎国际官网代表所推荐的产品确实具有其所介绍的特征,并且符合所提示的利益。因此,医药乐虎国际官网代表应对这一类异议,首先需要表示出对客户顾虑的理解,并及时提供相关的证据、参考文献、报告或第三方专家的推荐说明。待提供了这些资料后,还需要向客户确认对这些文件或证明是否接受。

    3.误解所造成的异议的处理


    有的客户异议是由于客户对信息缺乏全面的了解,或对医药乐虎国际官网代表对产品的说明有误解而产生的。

    无论是过去提供了错误的产品信息,还是客户通过其他途径了解的信息不完整。当医药乐虎国际官网代表发现客户所得到的信息不完整,或是有误解时。

医药乐虎国际官网代表需要通过重新探询的方式来澄清关键问题。对于这一类异议的处理,最好采取技巧性的纠正的方法。一般,不要贸然指出客户在理解上的错误,因为这会使对方感到难堪。

    处理由误解所造成的异议,可以从帮助客户了解产生误解的根源为切人点,同时强调产品的正面信息,并尝试使对方接受新的观念。

    4.真实异议的处理


    客户对于产品的一个合理存在的缺点抱有的不满被称作为真实异议。如医药乐虎国际官网药品的不良反应、适应症、价格、利润空间等。


    在处理客户的各类异议时,医药乐虎国际官网代表需要看到异议背后的真实意图。比如,当医药乐虎国际官网代表还没介绍产品的基本信息时,客户就提出价格过贵的异议,这时,客户的异议是否真是产品的“价格”,就需要医药乐虎国际官网代表进行认真细致的辨别。

    客户对于一些产品本身固有的缺点,可能会采取比较的方法来提出异议。如把两类产品放在一起比较,把两类产品各自能够满足的需求与不能满足的需求放在一起来衡量。作为医药乐虎国际官网代表,对这一类客户异议,首先同样也是要对客户的考虑表示理解。之后,可以引导客户把注意力焦点转移到医药乐虎国际官网产品所能提供的总体利益。强调客户已经接受的利益以淡化产品的缺点可能造成的负面影响,然后征求医生意见是否接受。

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