医药乐虎国际官网中如何传递给客户自己的价值?

[2012年04月05日]  作者:佚名 来源:本站原创

 

  名词注释:在市场竞争中实现差异化和自己的定位,公司传递给客户为什么我要买你的品牌而不是竞争品牌的理由,例如汰渍洗衣粉的承诺:“用汰渍,没污渍!”保时捷的承诺:“像脱缰的野马一样。”强有力的价值陈述会使公司在目标市场上获得很大的竞争优势,所以公司必须设计一个能给客户带来感觉的价值陈述,并言出必行。 

 

  1.医药乐虎国际官网药品的基本信息

  在产品介绍的开始,医药乐虎国际官网代表应当先对药品的基本信息进行简要的介绍。基本信息当中包括药品的商品名、化学名、含量、作用机理、适用症及治疗剂量等。

  医药乐虎国际官网药品的商品名是产品在医药市场上的品牌象征,同类产品因为产品品牌的知名度、美誉度不同,其市场表现也不同。在普通消费者脑海中,医药乐虎国际官网药品的名称绝大多数是与各个药品的产品的商品名联系起来的。专业的医药乐虎国际官网代表在介绍自己的产品时,应当避免将产品的化学名与商品名在一起介绍,因为客户会把医药乐虎国际官网代表介绍的产品当作是品牌不够响亮的产品,从而把该产品与其他良莠不齐的同类产品归于一类。

  对于医生及专业的药剂师,医药乐虎国际官网代表还可以适度地对产品的化学名、有效成分含量、适用症、作用机理进行阐述。但在介绍这些信息时一定要注意必须准确表达,不能有差错。因为对于医生和专业药剂师而言对于产品的性能指标都表述不准确的营销人员又怎么能让大家放心从他手上采购药品呢。

  在介绍完产品的以上基本信息后,医药乐虎国际官网代表最好能够用几句比较简练的话把上述的基本信息做一总结,并将产品基本信息当中的几个重点做出提示。可以使用以下的表述方式来引起重视:

  最新的……

  新一代的……

  独特的……

  比现在最常用的……治疗方式,有了不少的改进。

  2.医药乐虎国际官网产品价值陈述要灵活运用FAB表达技巧

  FAB即Feature(特性)、Advantage(功效)、Benefit(利益)三个英文单词的缩写。在向客户介绍医药乐虎国际官网产品时可以基于这三方面来进行阐述。不同于前边进行利益提示,在这里进行产品特性、利益、功效三方面的介绍可以详细展开说明。力求介绍的具体,并争取与客户就某一方面与客户进行讨论。

  如在向医生的产品介绍中,通过专业化的介绍,医生需要的不只是了解药物特性,更重要的是这些特性将为其临床治疗解决什么样的问题,这才是医生心目中一个药品的价值所在。而有一些医生对自己需求的认识也会比较模糊,那么医药乐虎国际官网代表通过产品FAB介绍,可以帮助医生找出对于这一产品的关注点,并通过医药乐虎国际官网代表找到答案。

  产品的特性、利益、功效三者间是存在一定关系的,医药乐虎国际官网代表在实际应用中也应该把客户的疑问有技巧地结合产品的特点给予解答。对于医药乐虎国际官网药品来说特性主要是描述产品的化学、物理方面特征的事实。由于特性表达出大家所能直接看到、触摸到或者可衡量的,因此关于产品特性的说明通常都用名词或叙述性的词句。在介绍产品的特性时,客户一般会问“这些特性到底会起什么作用?”等类的疑问,这时医药乐虎国际官网代表可以自然地将介绍引入到产品利益的介绍,既回答了客户的提问,也对产品的利益与功能进行了描述。

  归纳起来讲,使用FAB介绍方法时,需要注意以下几方面:

  (1)对产品利益的表述必须具体,的确符合客户、消费者的需要。利益的描述应当以“您”、  “您的患者/顾客”、  “你的医院/药店”等主语开始。

  (2)陈述利益时要用产品特性去支持,如采用产品介绍资料、检测报告、临床报告等。针对在陈述过程中发现的客户需求,要有针对性地加强说明。记住之前我们所提到过的,在一次客户沟通中不要苛求陈述太多的利益,要突出重点,让客户掌握有关产品的几个关键卖点。一项研究机构的药品推销研究表明:在受调查的医生中,在医药代表拜访后述记得药品相关利益的,记住一个利益的占51.3%,记住两个利益的占21.1%,记住三个利益的只占14.5%。

  (3)医药乐虎国际官网代表要善于从疗效、安全性、经济性等方面来突出产品总体可以满足某种需求。疗效,可以使用如“经临床证明”、“一致”、“显著”、“可靠”、“见效快”等字眼。安全性,可以用“副作用少”、“无需要特别注意的禁忌症”等字眼。使用便捷,如“服用方便”、“早晚各一粒”等。经济性方面,可以采用“与其他产品比较具有价格优势”、“每个疗程可以省××钱”等表达方式。

  (4)把产品的特性转换为利益,关键在于说明与医生和患者真实需要有关的特性和利益,当需要时,医药乐虎国际官网代表还需要及时运用相关资料来支持这方面的论述,并引导客户主动评价产品的相关利益与价值。

  (5)准确把握产品特性转化为利益的时机。在客户拜访中,有很多把产品特性转化为利益来进行介绍的机会。可能是在开场白时,也可能是在向客户提示相关利益时,也可能是在讨论完具体的销售细节达成交易时。这是因为介绍产品并不总是按照先说明特性再阐述利益的程序进行的。比如医药乐虎国际官网代表可能先帮助客户弄清了对产品的需求后,然后再向客户介绍自己所经销的产品的特性,然后请他评价是否认为你的产品能够满足他的需要。对于在销售过程中出现的其他需求,医药乐虎国际官网代表都应当及时提供相应的特性说明来满足客户的需求。医药乐虎国际官网代表常常需要在销售的过程中不断进行产品特性和利益的阐述,当确定客户对产品主要的需求能够满足时,医药乐虎国际官网代表这时就可以与对方讨论达成交易的相关问题了。

 

 

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