医药乐虎国际官网要做好产品价值陈述

[2012年04月02日]  作者:佚名 来源:本站原创

  在完成产品的利益提示后,一般而言,只要方法得当,医药乐虎国际官网代表应该就可以找出几个客户关注的利益点,并以此为基础展开全面的产品价值陈述。


  与之前的利益提示不同之处在于,利益提示更多的还是在对客户进行一种消费吸引,引导对方消除对营销人员的抵触情绪,展开与营销人员的有目标有主题的讨论。而价值陈述就需要全面具体地将产品的方方面面的特性展示给客户,甚至将一些产品存在的不足之处也告知客户,使其对产品有全面的了解,并增强客户对产品的采购意愿。


  进行产品价值陈述时,医药乐虎国际官网代表需要具备纯熟的产品知识良好的沟通技巧。产品的价值陈述,不单是对产品基本特征与属性的介绍,同时,也是对产品区别其他产品差异性的全面阐释。


  今天我们分享一下医药乐虎国际官网产品价值陈述的基本思路

  医药乐虎国际官网产品价值陈述的关键部分就是全面地介绍产品。这是销售过程中的最重要的一个环节,也是最能体现医药乐虎国际官网代表专业销售能力的环节。但很多医药乐虎国际官网代表在进行这一部分的工作过程中并不顺利。这主要是不少医药乐虎国际官网代表在进行产品价值陈述过程中存在着一定的误区,没有正确把握进行产品陈述的关键所在。


  进行产品价值陈述的误区:产品价值陈述=专业化的陈述


  有这样一类医药乐虎国际官网代表,认为纯熟的产品知识就是医药乐虎国际官网药品销售成功的全部。特别是当前,不少医药乐虎国际官网代表都具有医药学高等教育背景,因此,在与目标客户沟通过程中,就想当然地认为自己在专业知识领域上占有与客户沟通的优势。“只要客户给我讲解产品的机会,我就有把握说服他使用我推荐的产品。”但实际情况往往让许多自诩专业出身的医药乐虎国际官网代表碰钉子。


  究其原因,iS_-~医药乐虎国际官网代表在营销中,只关心怎么去销售,而没有关注客户是为了什么而购买。不要忘记,在医药乐虎国际官网代表用专业化的陈述方式向客户滔滔不绝地讲述产品的性能与指标时,他所面对的对方也是专业人士——医生、药剂师。在这种沟通环境下,医药乐虎国际官网代表的‘‘专业化’’陈述不但不会引起对方的共鸣,反而在一定程度上会使客户感到医药乐虎国际官网代表有显摆自己专业水平之嫌。


  此外,医药乐虎国际官网代表所介绍的产品的众多特性,某些方面本身已经开始引起了客户的兴趣,但医药乐虎国际官网代表一味地追求产品介绍的连贯性,机械地理解产品介绍的全面性,因此忽略本可以与对方进行深入讨论的要点。


  陈述的关键在于吸引客户展开讨论


  销售沟通自始至终都是一个双向沟通的过程。当然,基于各个不同的阶段,沟通双方的主动性不尽相同。在经过了温暖氛围、提示利益后,进入价值陈述阶段,销售沟通就应该从前期的以医药乐虎国际官网营销人员为主转向双方的共同探讨。只有客户参与进行讨论,才有机会让医药乐虎国际官网代表抓住客户的关注点,并就客户关注的问题进行全面的解释说明,并最终以此来吸引客户的采购。

 

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