医药代理制在中国的发展历程

[2011年05月06日]  作者:佚名 来源:本站原创

    医药代理制在我国的历史还只有短短的二十多年。大致可以从“人、资金、产品、政策、观念”五个方面,将医
药代理制分为四个发展阶段:
  (一)萌芽阶段(1980~1989年)
  这一阶段的特征是全国总代理。进口药品由IN营主渠道批发、调拨,国产药品由某些一级站、二级站包销。这一时期还没有外资、合资制药企业的概念,医药分销更是到2004年12月13日我国才开始对外资开放。所有的国外产品进入我国都必须通过中国的医药商业公司如中国医药对外贸易公司、中国医保、中国医药工业公司、各大一级站进行代理分销。浓厚的计划经济色彩使得这一行业产销两旺,工业、企业与商业流通企业在整个产品流通价值链中扮演着均等的角色。社会商品短缺的背景使得药品也如其他商品一样有供便有求,药品的各级分销通畅。这个时期也可以说成是短缺经济条件下的贵族代理时期,具备代理的基本形式,主要承担分销功能,不一定是现款交易,它构成当时代理制的主流。但医药市场缺乏代理制进一步发展的土壤,特别是没有区域性的代理商出现。也就是说,没钱、没人、没观念。
    与此同时,在20世纪80年代巾后期,广东等地出现了专业代理国外进-_口产品的医药公司,他们利用香港得天独厚的信息资源优势、桥头堡优势,选择世界前pg~以外的制药企业,在意大利、德国等国家主动寻求特色产品,包装产品、设计品牌、建立办事处组建销售队伍在国内销售。如深圳键华医药公司、深圳键安医药公司,他们创造的代理品牌如治疗lI型糖--尿病的“美吡达”、抗癌药阿霉素、表阿霉素、止血药“立止血”等至今仍畅销不衰。    ’
  (二)探索阶段(1990~1998年)
  这一阶段的特征是先抑后扬。表现在三个方面,首先是外资企业、合资企业、民营企业大量涌现,逐渐改变了这一领域的竞争状态。很多国外制药公司直接在中国投资建厂,利用享受国民待遇的有利条件、凭借专业化的学术推广或OTC广告宣传迅速在国内自建销售队伍推广产品,使进1:3代理品种总量大为减少,技术含量下降。其次,国内制药企业如雨后春笋般涌现,出现了“要当好县长、先办好药厂”的局面。由于工业企业数量的急剧增加以及行业竞争程度的逐渐提高,医药市场供过于求,流通企业占据主导角色。然而,各级医药站落后的服务意识、大爷作风、三角债导致的拖欠货款,部分个人承包的医药商业利用药交会和合同进行商业欺骗、商业诈骗的时有发生,终于导致了医药站包销制的彻底崩溃。最终,国内生产企业开始学习杨森、施贵宝等自建销售队伍进行医院终端促销和电视广告宣传,普药、成熟产品、品牌产品则通过太和、无极、普宁医药市场进行现款现货、低毛利、低成本的营销,代理制似乎走到了死胡同。
    然而,民营企业灵活的机制和外资药企成熟的市场运作手段为医药市场注入了新鲜的活力,培养了第一批有能力、有胆识、有资金、有渠道的职业代理人。当时他们个人资产多在10万~2【)(]万元之间,其身份可能是制药企业的销售总监、地区经理、办事处主任、医务工作者、医疗系统的公务员、或者是医药商业的业务员或部门经理等等,费用“大包”的形式可能是他们从事代理起步时的主要手段,也是目前主流代理制的雏形。在药品行业当时很少有人正看“代理商”这个名词和这部分人群,“代理商”往往指的是没有生产研发实力,但又在药品行业混的人。如果某某品种同“代理”这个词关联,那么,马上就想象这个品种是个小品种,这个企业是个小企业。代理商自己电号称游击队,同知名企业或大企业的正规军无法相提并论。所以还有很多人到现在还对代理制有偏见,认为代理制就是大包,就是做办事处无法生存下去的无奈之举,是不会做药的那一批人离开专业化很高的医院市场去炒作概念、人户投递、密集广告、社区教育、广播热线、咨询电话、终端促销。
    如今,当不少医药从业者这样回忆这一时期:当时是不自觉走向了代理制这条路,不知道什么叫代理制,也没有什么理论可以作为指导,完全是由市场这只看不见的手操作的。有的叫底价承包、有的叫大包、有的叫小包、有的是挂着办事处招牌的承包制,与农村的“包产到户”有点像,所以当时让人瞧不起。但这些成功者开始自主选择产品、开发产品、放弃信贷实行现款现货、在全国乐虎国际官网寻找二级代理商、甚至拍卖经销权。最早从事溶栓胶囊、851、昂立、505、延生护宝、三株、脑黄金、红桃K、汇仁肾宝、普利胃炎胶囊的人,现在都已经是腰缠万贯或金盆洗手,自己拥有药厂和医药公司或淡出这个行业,但正是他们成功的经验激励着很多人,制药企业也逐渐承认并开始尝试使用代理制。这一阶段的代理制市场特点是自发、无序,虽然操作上不规范,但行业次序并不乱,做生意的多,恶--意欺诈的很少。在实际操作过程中,各企业都根据自己的具体情况,制订了一些适合自身条件的规则制度、销售政策,总结出一系列管理经验。代理制就是在与市场的不断对接,vp,在行业的游戏规则下不断变得成熟、不断规范。主要乐虎国际官网途径是药交会和报纸媒体,乐虎国际官网成本比较低。

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