0TC渠道代表的职责

[2011年04月29日]  作者:佚名 来源:本站原创


    药品作为特殊商品,目前世界上除美国和新西兰两个国家在一定程度上允许处方药做广告促销以外,包括中国在内的其他国家均严格禁止处方药品大众媒体广告促销。对于非处方药的广告促销,政府主管部门也要审批广告内容。因此广告促销在药品促销中并不是主要促销手段,即使在允许处方药广告促销的美国,广告促销的开支也只占药品促销费用的15%左右。
    相反,人员促销在药品促销中处于非常重要的地位。2001年《财富》500强第47位的强生公司拥有员工1018()0人,其中80%是销售人员。根据哈佛大学公共卫生学院2001年公布的凋查,美国制药企业2000年全年的药品促销费用支出占药品销售收入的35%,其中:约15%是用于药品促销,20%是用于促销人员的费用。药品人员促销的重要性可见一斑。
    OTc渠道代表是医药代表队伍的一个分支,鉴于药品销售与普通消费品相比较所存在的特殊性,普通消费者对每种药的药效、药性知之甚少,缺乏完全的辨别能力,在计划经济时代,绝大多数的患者是在医生处方的指导下,在医院购买所需的药品。当时药品销售过程中,药厂往往通过一个供销科,完成向医院的药品销售。在改革开放初期,随着一些合资医药企业诞生,医药代表也就应运而生。
    在我国,医药代表(Medlcal Rep㈦en㈨lve,简称MR,有的国家使用PhamaceuticaI Rep㈣州tative或Pharmaceutical sale Rep㈣entative)  是各合资企业借鉴国外普遍的操作经验的产物。1t)88年上海施贵宝在国内首次提出了医药代表这一词。早期的医药代表顾名思义就是医药产品的厂方代表,主要的职能是向客户(主要是医生和药师)宣传和推广药品。
    随着国家处方药与非处方药管理的分开,鉴于OTc药品与处方药品在产品特征、客户对象、销售方式、广告宣传方法等多方面的区别,0Tc代表从传统的医药代表队伍中独立了出来。基于药品销售难度系数的不断加大,很多有远见的商业单位,特别是一些代理医药产品的公司,为了尽早占领零售市场,增加销售,也陆续开始设立OTc代表之职,加入到市场竞争中。

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